<h1>68歲做定期，變買保險？</h1>

偉林媽媽聽到銀行客戶關係經理這樣說，馬上決定買！她68歲一直都有投資股票、外匯基金，原本去銀行是為了續定期，臨時卻變成買儲蓄保險。 回家告訴兒子偉林，他一聽就覺得有問題：「這種儲蓄保險的回報是不保證的，即是最後銀行可能只給10%回報也沒問題！銀行沒犯法！」好在保險有21日冷靜期，他馬上和媽媽去銀行。 兩母子到了銀行，原本接待媽媽的客戶關係經理沒有露面，只是派下屬來處理，偉林重複取消保險的要求，花了一小時才順利解決。 「媽媽到了銀行還覺得不好意思。」偉林受訪時嘆氣，他對銀行的客戶關係經理的銷售手法相當警惕。「對方好識得捉心理，通常會閑話家常，其實就係搵緊銷售上既痛點。見你想投資賺錢，就向你銷售其他投資產品。」

首先會提及地位，例如「特選客戶」、「生日優惠」、「銀髮優惠」 ，讓人有一種優越感。

然後口頭上會強調回報，忽略風險。 實際上回報卻沒有保證，合約文件都有列明，但客戶都很相信客戶關係經理，忽略條款，讓這份信任成為銷售助力。

偉林說客戶關係經理都會有一系列的銷售方法：

他曾聽過：「上個星期我另外一個客做個回報都無你咁好，不過係買就快喇，通常呢啲回報咁靚，都好快賣曬，擒日我另一個律師客人都即刻做2百萬。」偉林解釋：「普通一句說話，包含你已比人優越、 逼切性，以及你選擇購買的決定與專業人士的決左相同。」 像偉林媽媽就很相信銀行職員，覺得他們都很有學識、地位。「我了解我媽的財政狀況，亦了解她是一個重感情的人，既無需在銀行買投資產品，亦相信客戶關係經理不會騙她，我覺得真的不要怪她們受騙，應該怪的是，有知識、有框架，受監管地進行的合法銷售行為，是如何走到今日？」 「我覺得這類保險會鎖死資金流動性，長者尤其疾病等需要急用錢時，有儲蓄成份保險，未必可以即時調動。」偉林向媽媽解釋，兩母子也一直會交換投資心得，所以能夠說服媽媽，願意讓他處理。「可能你會問：『銀行也可以？政府冇監管？』所有對銷售不利的條款，其實都清楚寫在最後簽的文件上面，所以永遠冇得拗。」 問如何避免媽媽再次被騙？偉林坦言：「我覺得要平衡長者對金錢的管理權，同時保護他們，從家庭的角度，當然希望與長者有較好的關係，買了甚麼都能夠知道，我自己的方法是事後處理。當然如果長者願意開聯名戶口，任何決定需要兩個簽名也是可以的，但又會牽涉財產的問題，很複雜，並沒有完美的方案。」

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